Innovationen fallen nicht vom Himmel. Schon gar nicht solche, die auf dem Markt gefragt sind. Um den Weg zum Neuen strategischer und erfolgreicher zu gehen, hat sich die Firma Böllhoff, Experte für Verbindungstechnik, mit der Innovationsberatung TOM SPIKE zusammengetan. Das Ergebnis ist eine innovative Lösung für die flexible Höhenanpassung von Abhängungen, mit der Böllhoff nun in einen Massenmarkt startet.
Die Erfolgsgeschichte einer begleiteten Markterschließung und Innovationsentwicklung.
Als Industriestandort ist Deutschland lange sehr erfolgreich gewesen. Effizienz bei der Produktion und qualitativ hochwertige Erzeugnisse, so die Faustformel. Vor allem im Maschinenbau und im Automotive-Bereich warf das Land Technologieinnovationen auf den Markt, die die ganze Welt wollte. Das Modell funktionierte – bis 2008. Doch seit der Finanzkrise wird zunehmend deutlich, wie viele Jahrzehnte manche Erfindungen, auf denen der deutsche Wohlstand fußt, oft schon auf dem Buckel haben. Nina Defounga, Co-Gründerin und Geschäftsführerin der Innovationsberatung TOM SPIKE aus Berlin, sagt es so: „Die Unternehmen, vor allem aus der Old Economy, haben sich zu sehr auf ‚Made in Germany‘ ausgeruht. Sie haben Key Accounts eingestellt, aber zu wenige Leute, die wissen, wie man neue Märkte erschließt. Sie agieren als gute Verwalter, aber nicht als Unternehmer. Gerade Unternehmer mit erfolgreichen Produkten müssen dafür sorgen, dass der Erfolg der Vergangenheit in die Zukunft weitergetragen wird.“
Vor genau diesem Problem stand Mitte der 2010er Jahre auch die Böllhoff Verbindungstechnik GmbH aus Bielefeld: Die Cashcow des global operierenden Mittelständlers für Verbindungstechnik, der ‚HELICOIL‘, ist seit Ende der 1950er Jahre erfolgreich auf dem Markt. „Neben unseren bewährten und immer noch gefragten Produkten wie dem HELICOIL, brauchten wir etwas Neues. Um uns neue Märkte zu erschließen und um als Unternehmen nach außen zu signalisieren: Wir sind innovationsfähig“, so Jochen Derstroff, seit 15 Jahren Vertriebsleiter bei Böllhoff. Die Geschäftsführung gab als Ziel aus, nicht allzu kleine Marktnischen zu identifizieren und in diese keine B2B-Speziallösungen, sondern neue Produkte mit potenziell hohem Absatzvolumen zu pushen. Dafür stellte das Management ‚Suchfeld-Teams‘ zusammen. Jochen Derstroff leitete eines davon. Man startete engagiert. Und kam bald nicht weiter.
Nina Defounga von TOM SPIKE kennt diese Situation sehr gut: Wenn zu einem leicht verzweifelten ‚Innovation? Ja, machen wir, klar, müssen wir ja, irgendwie…‘ die sehr deutsche Angst komme, nicht perfekt zu sein, blockiere das oft dringend notwendige Erneuerungsprozesse. Um Ängste abzubauen sowie Innovation strukturiert und mit Spaß gemeinsam mit den Unternehmen zu planen: Dafür ist TOM SPIKE da. Die Berliner Beraterinnen und Berater kommen, um mit Geschäftsführung, Management, Abteilungen oder schon eingerichteten Innovationsteams Fragen zu beantworten: Wo bin ich? Wo will ich hin? Was macht für mein Unternehmen Sinn? In einer Serie aus intensiven Workshops fängt Nina Defounga dann meist erstmal viele flottierende Ideen ein – und dampft sie ein. Sie erklärt: „Innovation ist nicht, aus einem Strauß von Ideen willkürlich eine herauszupflücken, sondern das Zufällige rauszunehmen, einen Plan zu machen, ein Set-up für den Innovationserfolg festzulegen.“
Jochen Derstroff erinnert sich, wie in seinem Suchfeld-Team die Euphorie, sich ohne vorgegebene Richtung „auf einer großen grünen Wiese bewegen zu dürfen“, schnell kippte in ein Erschrecken über die Weitläufigkeit dieser Wiese: „Wir haben uns zunehmend im Kreis gedreht. Ständig fingen unsere Sätze an mit ‚Ja, aber…‘. Der Projektentwickler dachte nur in Kunststoff, der Vertriebsleiter dachte nur in Verkaufswegen, wir kamen nicht weiter.“ In dieser Situation trat jemand aus der Unternehmensleitung mit einem Artikel über TOM SPIKE auf ihn zu. Und er sagte schnell: „Ja, diese Form von Hilfe brauchen wir. Unsere Ideen schießen ins Kraut, wir brauchen einen Rahmen. Und den setzt eine professionelle Innovationsberatung.“
Ein wirklich gutes Problem finden
Und so kam es, dass Nina Defounga im Sommer 2020 nach Bielefeld fuhr, um das Böllhoff-Suchfeld-Team „Innovation für die hochvolumige Allgemeinindustrie“ zu begleiten. Sie erinnert sich: „Das Team war ratlos. Alle hatten eine Vision, sahen aber den Wald vor lauter Bäumen nicht. Und genau hier kam ich ins Spiel: Mein strukturierter Ansatz ist ein Kompass für angstfreie, zielorientierte und ergebnisreiche Innovationsentwicklung. Der Methodenbaukasten von TOM SPIKE beseitigt Zweifel, hilft bei der Fokussierung und bringt den Spaß an Innovationsprozessen zurück. Unsere Kunden erleben mit uns die Anwendung strukturierter Innovationsmethoden als eine Befreiung von unproduktivem Brainstorming und endlosen Diskussionen.“
Über ein gutes Jahr arbeitete Nina Defounga methodisch mit den sieben Böllhoff-Team-Mitgliedern. In zehn Workshops à zwei Tagen rollte sie mit ihnen auf, wie das Ziel – neues Produkt, hohes Volumen – zu erreichen sein könnte. Im ersten Schritt wurden potenzielle Branchen unter die Lupe genommen, in einem zweiten wurde ausgewählt und priorisiert. Im Anschluss ging es darum, ein tieferes Verständnis besonders für jene Branchen zu entwickeln, mit denen man noch nicht zusammengearbeitet hatte. Schließlich mussten die richtigen Ansprechpartner identifiziert und Interviews geführt werden.
Im Kern geht es bei all diesen von TOM SPIKE oft erprobten und immer individuell angepassten Tools darum, Unternehmen beim Thema ‚Innovation‘ dahin zu kriegen, vom Kunden und vom Markt aus zu denken. Nina Defounga sagt es so: „Will ich ein Produkt entwickeln, das langfristig nachgefragt wird, muss ich wissen, wo der Kunde der Zukunft ein Problem hat. Ein gutes Problem. Ein Problem, das auch 10 oder 20 andere Kunden haben. Um ein solches Problem, einen ‚Pain Point‘, zu finden, muss ich wissen, wie ich meinen Kunden die richtigen Fragen stelle. Und wie ich die Antworten, die ich bekomme, so auswerte, dass ich die richtigen Schlüsse daraus ziehe.“
Vom Turning Point zum Agile Project
Nina Defounga brachte den Böllhoff-Mitarbeitenden aus Entwicklung, Marketing und Vertrieb Innovation also bei wie ein Handwerk. Am Ende der Workshop-Serie stand ein „Basecamp“. Hier wurden drei Branchen ausgewählt, in denen man Probleme vermutete, die mittels neuer Verbindungstechnik gelöst werden könnten. Das weitere Vorgehen wurde geplant. Eine der priorisierten Top-3-Branchen war die Lüftungstechnik.
Und so waren die Weichen gestellt, als Jochen Derstroff eines Abends ein Bier mit seinem Nachbarn trank, dem Geschäftsführer eines Gebäudetechnik-Unternehmens. Ihm stellte er die bei TOM SPIKE erlernte Schlüsselfrage: „Was tut bei euch am meisten weh? Wo ist euer Pain Point?“ Und die Antwort kam prompt: „Lüftungskanäle in großen Industrie-, Lager- und Fertigungshallen unter die Decke zu bringen. Auf immer enorm umständliche Art, mit Dübeln, Gewinden, Schrauben, Muttern und abgeflexten Stangen.“
Jochen Derstroff witterte die so lang gesuchte Nische. Gerüstet mit den TOM-SPIKE-Methoden installierte er eine Agile-Project-Gruppe, die sich an alle Tipps hielt: Die Gruppenmitglieder von anderen Aufgaben entbinden und ihnen 60 Prozent ihrer Arbeitszeit für das Innovationsprojekt einräumen. Dann: den Markt anschauen, Potenziale evaluieren, Zielkundenlisten erstellen, parallel die technische Produktentwicklung vorantreiben, den Marktzugang vorbereiten. Dazu musste sich das Böllhoff-Team mit der Baubranche ein ganz unbekanntes Feld erschließen, ein Branchenkenner wurde als Consultant hinzugezogen.
Mit Profi-Hilfe zur wachsenden Produktfamilie
Jochen Derstroff ist begeistert, wie weit die agile Projektgruppe mit dem in den Workshops Erlernten kam: Sie recherchierten Spezialfirmen im Bereich Lüftungstechnik, sie führten Interviews mit Großhändlern und Bauunternehmen und pirschten sich an die Preisgestaltung heran. Welchen Preis würde der Markt bezahlen für ein Verbindungselement, das die Anbringung von Lüftungskanälen vereinfacht? Vor wenigen Wochen nun wurde nach nur einem Jahr Entwicklungsphase der ‚DUCTEC‘ gelauncht. Mit ihm gibt es eine einfache Lösung für den feinjustierten Höhenausgleich bei Abhängungen – und bei Böllhoff die Hoffnung auf ein Produkt mit großem Potenzial. In den Köpfen des Teams wächst schon die DUCTEC-Produktfamilie.
Mit dem TOM-SPIKE-Rezept – Struktur, Mut, Vertrauen, Spaß – hat Nina Defounga den Grundstein dafür gelegt, dass Böllhoff in kurzer Zeit ein neues Produkt mit Massenmarktpotenzial entwickelt und auf den Markt gebracht hat. Jochen Derstroff und sein Team geben ihre Erfahrungen mittlerweile im ganzen Unternehmen weiter. Denn sie haben etwas gelernt: „Es klappt nicht, die Erfinder im dunklen Kämmerlein einzuschließen und ihnen zu sagen: ‚Jetzt erfindet mal was!‘“ Seit der Beratung weiß man in der Firma: Erfolgversprechende Innovation geht nur geplant und kollegial. Man muss dafür die eigene Komfortzone verlassen und offen sein für neue Menschen und neue Märkte. Dann macht Innovation mehr Spaß als erwartet.
Nina Defounga: ausgebildete Werbekauffrau und studierte Wirtschaftsingenieurin; gründet 2014 zusammen mit Henryk Stöckert und Thomas Nagel die Innovationsberatung TOM SPIKE in Berlin. Spezialisiert auf „die sich ändernden Säulen Deutschlands“, also B2B-Technologieunternehmen aus den Branchen Automatisierung, Energie, Maschinenbau, Chemie, Anlagenbau, Manufacturing, Software-Hardware-Kombinationen, Stahl. Die passionierte Beraterin ist gemeinsam mit dem 12-köpfigen Team von TOM SPIKE überzeugt: „Innovation lässt sich lernen. Und macht Spaß.“
Jochen Derstroff: ausgebildeter Vertriebsassistent und studierter Vertriebsleiter; nach Stationen bei der Dürkopp Adler AG und der German Powder Systems GmbH seit 2001 bei der Böllhoff Verbindungstechnik GmbH in Bielefeld. Seit 2009 Leiter des Geschäftsbereichs „Industries“. Derstroff ist Mitglied des Führungskreises, hat die Gesamtvertriebsleitung inne und verantwortet Umsatz in Höhe von ca. 50 Mio. Euro. Böllhoff ist weltweit Partner für 360°-Verbindungstechnik mit Montage- und Logistiklösungen. Seit 1877 familiengeführt, steht das Unternehmen für langfristigen Erfolg durch Innovationskraft und Kundennähe. Als Verbindungsspezialist kennt Böllhoff die spezifischen Anforderungen seiner Kunden aus allen Industrien und unterstützt sie dabei, erfolgreiche Verbindungen zu schaffen. Am Stammsitz in Bielefeld und im weltweiten Unternehmensverbund gestalten knapp 3.400 Mitarbeitende die Zukunft der Verbindungstechnik.